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【帝】物事を過小評価をすることが生き延びることにつながる

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【帝】物事を過小評価をすることが生き延びることにつながる

「お金持ち」になった後で、「お金持ち」であり続けることができる人がいる。「お金持ち」であり続けることができない人がいる。

その両者間の違いは、物事を過小評価できるかどうか?という部分にあること、僕は気づいてしまった。僕が真田孔明としての活動を行って来た、2004年〜2016年の中で、沢山の経営者を見て来た。

もともと「お金持ち」だった人がいる。「お金持ち」に成り上がった人もいる。

けれども、「お金持ち」の状態から、転落してしまった人もいる。

実際には、転落した人たちが大多数という残酷な現実。一度は「お金持ち」だったけれども、すぐに転落してしまう人の共通点を確認すると・・・。

物事を過大評価する傾向があることが分かる。

ビジネスの結果を高く評価してしまうと転落する

「お金持ち」から転落しやすい方には、ビジネスの結果を高く評価してしまう傾向が共通して見られる。

ビジネスで販売する、商品・・・モノ・情報・サービス。販売予測、需要予測、収益予測、ビジネスを始める前の計画の皮算用の段階で、ポジティブな面ばかりを計算に入れる形で、電卓を叩いてしまう。。。

法律、コンプライアンス、売上・仕入、在庫、労務費、外注費、従業員給料、交際費、減価償却費、地代家賃、営業損益など、ビジネスの遂行に必要な数字を、甘く叩いてしまうのである。

融資をしてくれる銀行に対して、甘い数字を叩いて提出する。根拠を語ることができるなら、銀行口座に滞留するお金が増えるだけなので良いことなのだが。自分自身や社員、パートナーに対する内部的数字まで、甘く叩いてしまったら飛ばす可能性が高くなる。

ビジネスを遂行する前に、計画を立てる段階で、内部的には、常にマイナス要素を考慮して、計画を練らないとならない。

甘い皮算用では、一つや二つのつまづきがキッカケで、瞬時にマイナスに転落してしまう。

一度は「お金持ち」に成り上がれたけど、すぐに転落して行ってしまった方々の大多数は。外向けの数字だけでなく、自分向けの数字まで、甘く叩いて計画を立ててしまうという共通点がある。

たまたま大きく当たってしまった時には、甘い計画でもやっていけるのだが。2度目、3度目も、連続して甘い目は続くわけもなく。結局その後は、マイナス続きになって、「お金持ち」である状態から転落するのである。

商品の需要予測をミスると転落する

皮算用を甘くしてしまうことによる転落の危険性は、ビジネスを立ち上げる前段階だけではなく。ビジネスを立ち上げた後、軌道に乗った段階でも、秘め隠れている。

商品を過剰に発注してしまい、在庫を残すということだ。かつて、僕は約12年間に渡り、玩具企業の営業&マーケティングの業務に傾注して来た。

香港・中国で、僕自身が計画を立てていた時には、僕の上司であった、シンガポール人マスターの、訓えも良かったこともあり。会社に在庫を残すような、ビジネススキームを
ただの一つも組み立てなかったので。大小はあれど、立ち上げたビジネス全てが、収益化することになった。

しかし、入社して1年目〜4年目。。本社勤務時代には、恐ろしい光景を目の当たりにした。

本社では、営業マンが「需要予測」をするということに「正義」が存在していたのである。

店頭の販売状況や、問屋さんの発注状況など、様々な根拠を各営業マンが持ち寄って。
会議室の中で、商品の発注数量を決める営業会議。

夕方から翌日の朝に至るまで、エクセルや電卓を叩きながら、商品がいくつ売れるのか?
ただひたすら未来予測をし続けるのだ。

そして、「需要予測」ができない、営業マンはダメ営業マンだというレッテルを貼られる異常な空気感まで存在していた。

当然ながら、予知能力者でない限り、この手の需要予測があたることはほとんど無い。大の大人が沢山集まって、電卓を真面目に叩き続けたところで、過剰に商品を発注してしまうか、過小評価して在庫がなくなるか、どちらにしか触れないのである。

過小評価して在庫が無くなるならまだ増しだが、過大評価で在庫が残ることほど恐ろしいものはない。

ある時・・・部長も含めて参列する部会で、Hあゆみや、Bスピアーズなどを使い、宣伝広告費を1億円投入するからと、16,000円の店頭上代するドールを、10,000個発注することが決定した時。。僕は正直心の中で、みんな頭がおかしいのではないかと思ってしまった。。。

誰がどう計算しても、市場では1,000個販売できたら、凄いね・・・レベルの商品力しかない、ドールに過ぎないのに。。今商品を発注しないと売上を達成できないからと。電卓上の数字の掛け算で、売れる見込みが立たない商品の発注数量を決定してしまったのだ。
結果は当然ながら、全て在庫。。大赤字である。営業マン単位の、根性論でカバーできる数字では無かった。

売れないで残ってしまう在庫は収益の全てをいとも簡単に、ぶっ飛ばしてしまう。

上場企業だから、会社が傾く程の問題にはならなかったものの。個人なら、この判断ミスの瞬時に、「飛んでイスタンブール(北野会長用語)」である。

大ヒット商品を追っかけると転落する

大ヒットした商品を、過大評価し過ぎてしまい、転落につながるパターンも存在する。

売れない商品でも、沢山の在庫が残ってしまうよりも、もっともっと恐ろしいのは、爆発的に売れた商品で、在庫が残るパターンである。

サラリーマンとして勤務していた会社の過去の歴史を振り返った時・・・日本で2,000万個以上も売れた、液晶携帯ゲーム。。。その末路は大量在庫で、◯◯百億円の赤字。。。
日本で数千万個以上も売れた、運動玩具の末路も、大量在庫で、◯◯百億円の赤字。。。
実は、大ヒットした商品程、上から下まで、社員全員の脇が急に甘くなり、全ての計算を、甘く叩くようになってしまい、過剰に商品を発注してしまう。

結果として、儲けたお金の、何十倍の規模のお金を瞬時にぶっ飛ばしてしまう。

売れない商品の在庫が残るよりも、爆発的に大ヒットした商品の在庫が残る時の方が飛ぶ時の桁が遥かに大きくなる。

上場企業ならば、お金の出処は、株式市場を通した株主なので、株価が暴落して株主が泣くだけだが。仮に、未上場の、中小企業や、個人事業主が、大ヒットした商品によって、脇が甘くなったり、追いかけ続けたり、超過剰に商品を発注してしまったとしたら・・・。

ひとたび需要に対する供給が満たされ、売れなくなった瞬間に、「飛んでイスタンブール(北野会長用語)」である。

今日は例として、商品・・・モノ・情報・サービスの内、形あるモノという部分をイメージしながら、お話をしたが、情報やサービスでも、これと同じことが言える。

爆発的に大ヒットが出たからと、正社員を大量に雇い入れてしまったり、事務所など大きな設備投資をしてしまったり、・・・一気に物事の拡大を図る思考を持つ者は、必ずと言って良いほど転落する。

売れない商品だろうが、売れる商品だろうが、常に脇を締める形で、着実に臨む必要があるわけだ。

ビジネスで成功して、「お金持ち」になることができても、「過大評価」してしまった瞬間から、転落する可能性が高くなる。

マッチの火の如く、すぐに火は消えて灰色になる。ビジネスの世界で、うまく行って「お金持ち」になることができた後。「お金持ち」の状態を維持するためには、常に自分自身、ビジネス自体を、過小評価して。

「まだまだ」

という気持ちを持ち続け、どんなに商品(モノ・情報・サービス)が売れたとしても、
 脇を緩めることなく、深追い続けることなく、身を引き締めて望む必要があるわけだ。
僕たちが、先人たちが後ろ姿から、学び活かせることである。


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